Viele Menschen besichtigen Immobilien aus Neugier oder zur Marktbeobachtung.

Typische Beispiele:

• Käufer wollen den Markt kennenlernen
• Vergleich mit anderen Objekten
• Inspiration für spätere Käufe
• „Mal sehen, was mein Budget ermöglicht“

Praxisbeispiel:
10 Besichtigungen → vielleicht nur 1 echter Käufer

Ein Interessent kann die Immobilie wollen, aber die Bank finanziert nicht oder nicht in ausreichender Höhe.

Probleme können sein:

• zu wenig Eigenkapital
• Einkommen zu gering
• negative SCHUFA
• monatliche Rate zu hoch
• Bank bewertet Immobilie niedriger als Kaufpreis



Ergebnis:
Interesse vorhanden → Kauf scheitert an Finanzierung

Immobilienkäufe sind stark emotional. Nach der Besichtigung entstehen Zweifel:

Typische Gedanken:

• „Die Lage ist doch nicht ideal“
• „Die Räume sind zu klein“
• „Das Gefühl stimmt nicht“
• „Ich sehe mich hier nicht wohnen“

Immobilien werden sehr oft aus emotionalen Gründen nicht gekauft.

Der Interessent findet die Immobilie gut, aber:

• Preis ist zu hoch
• Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt nicht
• Renovierungskosten sind zusätzlich hoch
• Interessent erwartet Preisverhandlung

Beispiel:
Haus kostet 450.000 €
Interessent sieht Wert bei 400.000 € → kein Kauf

Viele Interessenten befinden sich in einer frühen Phase.

Sie wollen:

• erst verkaufen (z. B. eigene Immobilie)
• sich mit Partner abstimmen
• Finanzierung klären
• Sicherheit gewinnen



Der Entscheidungsprozess kann Monate oder Jahre dauern.

Immobilienentscheidungen werden selten allein getroffen.

Typischer Fall:

• Person A ist begeistert
• Person B ist skeptisch
  → Kein Kauf



Oder:

• Familie lehnt Lage ab
• Partner findet Objekt ungeeignet
  

Immobilienkäufer vergleichen oft viele Objekte gleichzeitig.

Er entscheidet sich dann für:

• bessere Lage
• besseren Preis
• bessere Ausstattung
• neuere Immobilie

Sie verlieren den Interessenten an Konkurrenzobjekte.

Ein Immobilienkauf ist eine der größten finanziellen Entscheidungen im Leben.

Interessenten haben Angst vor:

• falscher Lage
• versteckten Mängeln
• Wertverlust
• finanzieller Überlastung



Diese Angst führt oft dazu, dass kein Kauf erfolgt.

Beispiele:



• Feuchtigkeit
• Renovierungsbedarf
• alte Heizung
• schlechte Energieeffizienz
• Lärm
• ungünstiger Grundriss

Selbst kleine Mängel können Kauf verhindern.

Beispiel:

• Jobwechsel geplant
• Umzug unklar
• Familienplanung offen
• aktuelle Wohnsituation noch stabil



Interesse ist vorhanden, aber Kauf erfolgt später oder nie.

Interessenten haben oft Wunschlisten:

• Lage
• Preis
• Größe
• Balkon / Garten
• Garage
• Zustand



Wenn nur einige Punkte fehlen, wird nicht gekauft.

Im Immobilienvertrieb unterscheidet man:

A-Interessent:
finanziert, entschlossen, bereit → hoher Kaufwahrscheinlichkeit

B-Interessent:
Interesse vorhanden, aber unsicher

C-Interessent:
nur neugierig, keine echte Kaufabsicht

Nur ein kleiner Teil ist tatsächlich kaufbereit.

Typische Zahlen (Beispiel):

• 50 Anfragen
• 20 Besichtigungen
• 5 ernsthafte Interessenten
• 1 Käufer



Das ist völlig normal.

Immobilienkauf basiert auf:

Rational:

• Preis
• Lage
• Finanzierung
• Zustand

Emotional:

• Gefühl beim Betreten
• „Hier will ich wohnen“
• Sicherheit
• Zukunftsvorstellung



Wenn Emotion fehlt → kein Kauf

Interessenten sind nicht automatisch Käufer, weil:

• nicht jeder finanzieren kann
• nicht jeder bereit ist
• nicht jeder entscheiden darf
• nicht jeder emotional überzeugt ist



Der Makler muss Interessenten qualifizieren.

Wohnung: 300.000 €



30 Anfragen
15 Besichtigungen
5 finden Wohnung gut
3 prüfen Finanzierung
2 erhalten Finanzierung
1 kauft

„Nicht jeder Interessent ist ein Käufer“, weil:

• Finanzierung fehlt oder unsicher ist
• Preis nicht passt
• Immobilie emotional nicht überzeugt
• Konkurrenzobjekte existieren
• Entscheidungsprozess lange dauert
• Angst vor Fehlentscheidung besteht
• Interessent nur Markt beobachtet
  

Viele Interessenten sind notwendig, um einen Käufer zu finden.

Der Schlüssel ist:



• richtige Zielgruppe
• richtige Preisstrategie
• Qualifizierung der Interessenten
• Vertrauen aufbauen